Quando o assunto é vender mais, existem alguns termos que podem ser novidade para alguns consumidores e até mesmo para proprietários de lojas virtuais e sites em geral.

No passado muitas empresas utilizavam a pratica da obrigatoriedade, que te obrigava a adquirir outro produto para poder ter o que você realmente precisa. Mas isso foi proibido e se tornou ilegal, para o bem do consumidor. Ela era conhecida como “venda casada” e foi atribuída como um tipo de fraude.

Mas o mercado evoluiu e desenvolveu novas e corretas técnicas para fomentar as vendas.

Entenda agora as diferenças entre o Cross-selling, Up-selling e o Down-selling.

Cross-sell

O cross-sell (Venda Cruzada) é uma estratégia para fazer com que o consumidor adquira mais de um produto na sua jornada de compra, isso aumenta o ticket médio de cada cliente, gerando mais receita para a loja.

Nos casos das lojas virtuais, essa técnica é aplicada através de banners e produtos apresentados como complementos do que está sendo adquirido. Por exemplo, você está em um e-commerce comprando uma Tv e na hora que avança para o carrinho o site te apresenta um suporte para colocá-la na parede ou uma rack para estrear sua Tv nova; ou então você está comprando um smartphone novo e o site te apresenta uma capinha e películas protetoras. Nestes casos as chances são grandes de que ocorra o cross-selling, fazendo com que o e-commerce consiga vender mais de um produto em um único pedido.

Up-Sell

O Up-selling é muito utilizado no ramo de serviços e assinaturas, já que o foco é aumentar o LTV (Life Time Value) do cliente, fazendo com que ele adquira um serviço que seja mais completo do que ele tinha de expectativa no início da compra, e consequentemente invista mais.

Imagine que um consumidor procura por um serviço de software para sua empresa, no contato ele busca um pacote básico, com opções limitadas. Mas ao conversar com a empresa ele descobre que por um pouco mais ele pode ter um serviço mais completo e que atenderia com facilidade suas demandas. Isso gera o sentimento de que a nova proposta é mais vantajosa, mesmo custando um pouco mais, já que por um pequeno acréscimo ele pode ter algo mais completo.

Em caso de produtos o Up-sell também pode ocorrer, pois é a oferta de um produto superior ao que está procurando inicialmente. Usando o exemplo de uma TV, imagine que você está disposto a comprar uma TV Full HD por R$2.000,00, mas no momento em que está no processo de considerar a solução, opta por adquirir uma TV 4K por R$2.700,00, é um preço bem atrativo considerando a nova tecnologia e a qualidade do produto, porém maior do que o da TV inicial, isso é o Up-sell de produtos. No processo de navegação o e-commerce te apresenta produtos melhores e por um preço um pouco maior, convencendo o cliente a aumentar o seu ticket médio.

Down-sell

Como o próprio nome indica, down-sell é a redução da proposta de serviço ou a redução do valor e qualidade do produto. Mas você se pergunta, porquê fazer isso? Porque em casos extremos em que o seu cliente está desistindo da compra ou do serviço por entender que o custo está acima do que ele pode pagar, essa estratégia se torna essencial para que ele não vá para sua base de churn!

Muitas empresas agem dessa forma, quando você tenta cancelar um plano mensal de celular, internet e Tv a cabo por exemplo. As empresas sempre acabam te oferecendo no último momento uma saída vantajosa e que quase sempre nos convence a permanecer como clientes. Outro exemplo só que agora de produtos, é aquele que quando estamos em uma loja para comprar uma roupa, e estamos desistindo pelo preço, a vendedora te oferece algumas peças que estão na promoção, te convencendo a levar algo mais barato, mas garantindo a venda. Adotando essa prática, as empresas diminuem seu ticket médio, mas não perdem o cliente.

Em lojas virtuais uma estratégia comum é o desenvolvimento de promoções e cupons em campanhas de email marketing. Já notou que quando abandonamos um carrinho, muitas vezes começam a chegar e-mails nos lembrando de voltar e finalizar? E após alguns dias você recebe cupons de desconto e/ou promoções!? Pois bem, está é uma estratégia de Down-sell, já que o cliente já havia desistido da compra, mas através de uma redução de valor (Cupons) ele retorna e a finaliza.

Essas são as estratégias de vendas utilizadas pelo mercado para fomentar negócios, garantir vendas, aumentos de ticket médio, LTV e até para retenção de clientes.

Continue ligado no Blog da UMB para conhecer mais táticas do mercado de Inbound commerce!